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04 2021-11

“资本+科技”赋能出海企业,光源与伙伴共论机遇与挑战丨光源活动

导语

10月18日,光源资本以支持单位身份参与了2022亚马逊全球开店服务商协作启动会华南站的活动。其中,光源资本执行董事娄洋发表了主题演讲,并主持“‘资本+科技’赋能出海企业,内外双修未来可期”主题圆桌环节,与行云集团联合创始人王砚耕、积加 ERP CEO 张华俊、易仓软件营销中心总经理文威一道,探讨了亚马逊赋能出海企业的形式、亚马逊业态的构建,以及出海企业融资的机遇与挑战等问题。

观点速览

  • 中国跨境电商的竞争生态已有所变化:一方面,国内品牌转型的卖家和国外本土的线上线下卖家开始参与竞争;另一方面,企业从商品到品牌出海,再到未来的技术和服务出海都需要资本推动。
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  • 疫情给跨境电商带来了流量和机会,整个市场规模到2023年预计将超过10万亿人民币。过去的跨境电商以 B2B 为主,现在 B2C 交易的比重迅速增加,这意味着整个服务链条在变长,未来会出现更多专业化分工,跨境电商服务商将获得更多红利。
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  • 电商正经历从无到有、从有到优的发展阶段,包括亚马逊在内的平台或互联网企业未来也将走向产品、品牌驱动、精细化管理的商业模式。
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  • 好的赋能或好的业务形态,是用开放、合作发展的态度打开自有生态。
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以下内容根据现场主题演讲及圆桌对话整理:
\光源资本是中国成长最快的新经济精品投行,截至目前一共服务了超过160家新经济企业,完成超过250笔交易,帮助超过40家公司成为独角兽,累计交易金额超过240亿美金。我2015年7月加入光源,是光源创始团队成员之一,在出海、文娱、消费和出行赛道主导的交易金额超过30亿美金。今天我们很荣幸请到三位亚马逊平台上的优秀产业合作伙伴,行云集团联合创始人王砚耕、积加 CEO 张华俊、易仓软件营销中心总经理文威,先请三位介绍一下自己的公司。

\感谢亚马逊和光源给我们机会做出海方向的分享。行云用5年多的时间在中国消费市场 B2B 领域积累了服务消费品流通数字化的经验,2020年12月进入出海赛道,希望将服务中国消费品流通市场的能力快速复制到海外其它国家。在出海领域,我们给自己的定位是品牌出海的综合服务商。年底之前将建成超过72个国家和地区的本土团队和覆盖本地线上线下的渠道关系,行云出海服务主要承接国内品牌在海外的本地化服务,在国内侧已签约超过百个品牌在某个国家或地区部的独家代理。

行云在资本市场中比较幸运,受到超过30家一线投资人的支持。

\积加是聚焦跨境电商的 SaaS 服务商,成立于2017年12月。创业之初,为区别于市场上的同类玩家,积加选择从中大型卖家切入,这对初创公司来说挑战性很大,因为中大型的用户需求场景更复杂,公司想要建立产品优势也更难。现在,积加已在亚马逊中大型精品卖家群体中获得较高市场认知度和较为广泛的影响力。

我们现在的核心愿景是用成功实践模式服务更广大的中小型的企业,帮助他们实现业务增长,让小卖家成长为更大的卖家。

\易仓2013年成立于深圳,我们为卖家提供 ERP(Enterprise Resource Planning)产品,同时也为服务商提供 TMS(Transportation Management System)和 WMS (Warehouse Management System) 软件。

易仓初期的服务对象是中大型卖家,包括内外、花西子、顾家家居等国内品牌。我们从去年开始精简优化产品,拓展中小卖家。易仓目前已服务1000余家中大型客户,3万余家中小型客户,易仓系统被应用在1000余个海外仓。

易仓也是一家生态服务型公司,除了为卖家提供 ERP 工具,易仓也为企业赋能,比如通过跨境平台赋能卖家管理,为卖家提供培训服务等。未来,易仓希望赋能整个行业。

作为与易仓合作的财务顾问,光源给予我们很多帮助。到目前为止,易仓已经完成7500万美金的融资。

\亚马逊是主流跨境电商 B2B 平台,具有显著的优势和特点,比如体量大,覆盖的核心市场广泛,平台规则规范等。在刚刚三位的分享中,听到文总反复提到“赋能”,在各位公司的发展过程中,亚马逊给予了哪些赋能和帮助?

\亚马逊对企业的赋能主要有三点:

第一,亚马逊平台的规则和政策,包括今天的亚马逊服务商大会,这些就是最好的赋能。卖家群体更多地了解平台规则,也能更好地在亚马逊上完成运营。

第二,亚马逊会给每个服务商安排一个代表进行沟通,我们公司的沟通代表经常会就平台规则的更新、优质卖家的对接等问题来找我们沟通。作为平台,普世价值一定会大于垄断价值,我们非常理解亚马逊为保证整个平台价值所做的工作。

第三,目前,跨境卖家群体大部分集中在深圳,但实际上在太原、青岛、成都等地区,还有很多地方服务商没有覆盖到。通过参与亚马逊的市场活动,我们与亚马逊团队一道,把深圳卖家的优质经验、服务商的资源和技术带到未覆盖的区域,赋能整个中国的卖家。

\我从2011年开始接触这个行业,我认为亚马逊对服务商和出海卖家的赋能是一体的,主要表现在三方面:

第一,亚马逊体量大,相比其他平台,亚马逊平台上的跨境电商卖家更为集中,数量也最多,这对于服务商来说是最大的赋能,亚马逊的形态给与服务商增长空间。

第二,亚马逊反映了未来电商的发展趋势。对于包括美国和日本在内的发达国家来说,电商正在从无到有、从有到优的发展阶段。我们看到亚马逊在走向下一阶段的时候,不只规模扩大了,对卖家形态、商业形态的要求也经历了从有到优。我认为,其他平台公司未来也会学习或跟随亚马逊的组织变化趋势,走向精细化的经营管理,走向产品、品牌驱动经营的商业模式,而服务商则可以从这一趋势中获得红利。

第三,亚马逊一直在积极推动业态建设,平台对于卖家和服务商的支持是多方位的,前端支持卖家的招商团队,后端技术支持团队也在帮助卖家和服务商提升绩效。

\一个好的赋能或好的业务形态,更多是用开放、合作发展的态度去打开自有生态。对于卖家、消费者、服务商来说,一个开放的、能听取各方建议和意愿的、不断完善规则的环境,是最好的赋能和支持。亚马逊从一开始就提供了非常好的业务形态。

我们与亚马逊合作过程中最深刻的体验是,在流量获取转换、订单支持和服务、结算、履约、物流、本地化等服务方面,亚马逊对服务商开放了诸多信息接口,为服务商发挥自身优势提供了空间和节点。

行云当前定位是品牌出海服务商,这是希望在承载品牌在海外不同消费市场的流通和增强品牌力的过程中,充分收集品牌价值增益的打法和策略,通过全方案的服务让品牌在海外各个国家不同类型的消费渠道都能够顺利流通,并且通过数字化运营加快实现品牌在海外消费市场的覆盖,从而迅速达成品牌在本土消费市场的品牌价值提升。

\文威提到服务商有机会从跨境电商在有到优的过程中获得红利,这里我补充一个宏观背景,疫情给跨境电商带来了流量和机会,整个市场规模预计到2023年将超过10万亿人民币。B2B 是跨境电商的主要交易类型,但近期 B2C 交易增长迅速,去年 B2C 在跨境电商交易占比达到26%,今年预计超过30%,这意味着整个服务链条在变长,未来会出现更多的专业化分工,这也是在座诸位服务商的机会。

回到“‘资本+科技’赋能企业”这个圆桌主题,我想先从财务顾问的角度说下融资对公司的意义:

第一,股权融资作为公司发展的重要战略事项,需要长远设计,股权融资带来的不仅是资金,还有资金背后的资源储备。融资完成后,公司需要增加对人、财、物等生产要素的投入,提升业务能力,提高自身壁垒。在孵化新业务的同时,公司也要注意提升战略容错率和收购业务的支撑能力,与同赛道的其他企业拉开竞争身位。

第二,在人才的激励和吸引方面,除了现金激励,股权激励有助于帮助公司实现对团队的中长期绑定。通过股权的价值定价,公司可以提升骨干团队的主观能动性及稳定性。优秀的股东背书也可以增强公司对人才的吸引力。

第三,在制度合规和上市筹划上,融资可以帮助公司建立起更合理、透明的治理结构和财务体系。股东在业务、监管和交易所层面带来的资源协同,可以为公司在二级市场提供背书,同时,一二级市场投资人也可以在公司上市后继续投资,帮助稳定公司股价。通过融资,公司可以在上市、有定价、股价稳定的情况下,进行更长期的资源投入和布局。

下面也请几位讲下所在公司决定融资的契机是什么?在企业发展过程中,资本带给企业哪些帮助或者是挑战?

\积家今年1月进入资本市场的,刚开始接触资本时,挑战非常大,这个挑战来自两方面:

第一,积加是做产品的乙方公司,更重视产品和技术。公司开始融资时的规模非常小,到去年12月也只有30多个人,在投资人看来,积加的公司架构不够完整,存在风险。

第二,积加进行 A 轮融资时,公司所在细分赛道里已经有五家公司完成融资,也出现了易仓这样的大公司,当时投资人经常问“为什么积加还有机会跑出来”,我跟投资人说的核心逻辑是,积加的业务从根本上是产品驱动的,不是市场驱动,和同赛道企业是有差异化的。幸运的是,出海是非常好的行业,有非常多的机会,我们融到了第一笔钱,今年3月和7月,积加又顺利完成两轮融资。

融资完成后,积加开始建设公司的市场和客户服务体系,同时完善了公司的研发体系。我们在与投资机构沟通的过程中,把自己的商业模式、业务细节想得更清楚了。我认为更大的赋能是在这里,资本让我们成长了。现在积加的初心没有变,依然是产品型公司。

\易仓做融资是因为公司看到跨境电商领域发生的变化,一方面,中国跨境电商的竞争生态出现变化,跨境电商卖家中新增了两个群体——国内品牌转型的卖家,也就是以前做淘宝或京东的卖家,以及国外本土的线上线下卖家。另一方面,企业从商品到品牌出海,再到未来的技术和服务出海,这些变化都需要资本强有力地推动。单纯参与其中一个环节,服务商很难帮助卖家实现上面提到的各种层面的出海。

我观察到的一个挑战是跨境卖家群体的特性与资本认知存在差异。从2019年到现在,我接触了上百家投资机构,资方是从 SaaS 业务的逻辑思考的,而卖家可能还停留在软件的商业形态里,这其中需要大量沟通。

易仓在完成融资后,实现了以下几个变化:第一是在技术层面,易仓服务的中大型卖家旗下大多有多个品牌,所以当易仓同时对接的平台过多的时候,ERP 系统会存在不稳定的情况。完成融资后,我们对技术底层进行了升级,让系统更稳定,效率更高。第二是在产品层面,易仓在产品上进行了细分,推出了针对中小型卖家的产品。第三是在公司架构上,易仓的团队从2019年的200多人扩张到如今的800余人。更重要的是,易仓需要更加体系化的管理,对团队进行管理赋能,这也是众多跨境电商卖家在做的。易仓一直希望自己的 ERP 系统和服务能从信息化到数字化,最后升级为智能化。

\关于文威提到的行业变化,我再补充一些光源的观察。对于二级市场对跨境电商和企业服务板块的估值,市场在2020年3月后对服务商的认可度在提高,所有跟跨境相关的品牌服务平台的估值都在上涨。这里有几个原因,一是从去年疫情开始,美元超发,导致整个资本市场的水位升高;二是近年来跨境电商行业增长迅速,投资人对出海服务商的业务增长预期增加,从而给出更高的溢价;三是资本市场里企业服务板块的整体估值预期都在变高。

下面说下一级市场的反馈,第三方数据显示,2021年1-10月间,有信息披露的融资有115笔,融资金额合计191亿元人民币,金额是2020年的3倍,其中大量融资集中在 A 轮,这说明很多公司刚开始接触一级市场。这里需要注意的是,一级市场信息披露有滞后性和不透明性。

回到圆桌的讨论,接着刚才提到的融资和品牌,我们再听听砚耕的看法,因为砚耕是做品牌出身,更有感触。

\行云的融资行为是为公司发展的更高目标而服务的。行云创始人 Billy 在2019年曾说过,行云这一阶段的目标实际上是下一阶段的手段,不断累计对应的能力、资源,才能逐步去实现最初的目标。对于想融资的公司来说,还是要找到自己的伯乐,找到志同道合并且要有足够能力去实现最初梦想的伙伴。总结起来就两句话,一是不忘初心,只要一开始的梦想足够远大,发展过程中一定会有更多的认同,无论是资本,还是同行者,都会有更多人加入。二是自强,只有实现公司本阶段的目标,才有足够的资本去告诉新的投资人,我们下一步能够达到什么样的位置,以及面对未来的10万亿市场,我们有能力有信心做到。

\因为今天的会议是亚马逊的服务商大会,在座的三位作为亚马逊的服务商,对这个业态有什么样的预期?

\亚马逊在过去这些年里,为海内外的品牌、卖家、服务商搭建起一个平台,这是一个很好很完善的载体。我更希望亚马逊参与建立的跨境电商规则,未来能够发展成为一套可以颠覆传统贸易的规则。借助新规则的制定、完善以及整个业态的健全,行云作为服务商也将有更多发挥空间。

\我也是同样的看法,希望能通过亚马逊的主导,服务商的积极参与,共同打造一个良性业态。

\参会之前,我跟一些卖家朋友交流过这个问题,总结起来有四个字:全面赋能。

卖家在前期会涉及开店、选品、运营,仓储等环节,中期需要供应链的精细化绩效管理,后期需要对团队管理进行升级,以及产业数字化升级。我们希望亚马逊能在各个阶段与服务商一起共建生态,给与卖家更好更多的支持。

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